¿Por qué y para qué hacemos MARKETING?

Volver a lo básico, siempre es importante. Hay veces que en nuestros análisis como profesionales no enfangamos en procesos de pensamiento estratégico, altamente complejos, y nos olvidamos que, a veces, en las respuestas a las preguntas más sencillas, encontramos claves fundamentales. El arte de la gestión, radica en la capacidad de elaborar las preguntas adecuadas.

Personalmente, hay una pregunta que me hago de forma constante para no perder el foco y, sobre todo para no perder el norte: ¿Por qué y  para qué hacemos marketing?

“Pues para vender” Así dicho parece una obviedad, pero no lo es tanto. El objetivo de cualquier empresa es “tener clientes”. Es decir que haya gente que compra nuestros productos y servicios, que repite la compra, que nos recomienda, etc… Si tenemos clientes, tenemos empresa y, a partir de ahí todo lo demás. La única función capaz de hacer que tengamos clientes es el “marketing” y, como decía un viejo profesor que tuve, que hacía levantarse a la gente de sus asientos, “y todo lo demás sí que son costes”. De hecho, me gusta definir el marketing como todo aquello que hace que una empresa pueda tener un cliente que le compre. Todo.

El marketing es una ciencia compleja que requiere de grandes conocimientos y de grandes habilidades. En realidad, es una de las profesiones para la que se necesita una integración muy amplia y diversa de conocimientos: psicología, sociología, estadística, matemáticas, investigación, previsión, econometría, marketing,  etc, etc,….

En mi opinión, son tres los pilares fundamentales que conforman los cimientos de un buen edificio de marketing en una empresa:

 Un alta capacidad investigadora: necesitamos “saber” y no “intuir” qué quiere el mercado, que quieren nuestros clientes, porque nos compran, cuáles son sus deseos, sus necesidades, cuales son las tendencias, los comportamientos de los consumidores, etc…. Hemos de recordar que el marketing no es una guerra de productos, es una batalla de percepciones. En marketing no se puede dar nada por sentado, ni nada por sabido. Hemos de alejarnos de los convencionalismos y ser capaces de ser objetivos en nuestros análisis. Todo debe ser puesto en revisión permanente.  Sin un buen análisis, no hay  buenas decisiones y sin buenas decisiones no hay buenos negocios.

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      Una alta y eficaz capacidad de comunicación con el mercado: debemos ser capaces de llegar a nuestros posibles clientes allá donde estén y de la forma en que quieren que les contactemos. Debemos establecer un diálogo con ellos que nos permita saber que necesitan, cuando lo necesitan y cómo lo necesitan. En este sentido el conocimiento del entorno digital se ha vuelto vital como herramienta para nuestra conexión con los clientes. Hemos de ser creativos e innovadores en nuestra forma de comunicar con el mercado. No podemos olvidar que la clave está en la relevancia y la diferenciación. Y por lo tanto debemos ser disruptivos en nuestros planteamientos. No podemos seguir haciendo una y otra vez las mismas cosas, esperando resultados diferentes.

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      Una eficaz gestión comercial: debe haber una exquisita capacidad comercializadora para que las posibles ventas que derivan de la investigación y de nuestra capacidad de comunicación, no se pierdan por el camino por cometer errores en la relación con el cliente, en nuestra capacidad logística y de distribución, en la resolución de problemas con el cliente o en los procesos de pagos.

Todo esto, de una forma muy simplificada es hacer marketing para vender. Por lo tanto si queremos vender no es posible que tengamos carencias en investigación, carencias en comunicación, carencias en distribución, carencias en la relación con el cliente, etc…. No es posible que antepongamos la intuición a la realidad, que antepongamos el inmovilismo del pasado a nuestra capacidad innovadora. Debemos dejar de lado expresiones del tipo “es que esto siempre se ha hecho así” para buscar caminos más disruptivos que nos proporcionen una nueva visión de los negocios.

Si algo ha demostrado la crisis (está y las anteriores) es que nada es lo que parece y que tenemos que estar en constante evolución. Cuando teníamos todas las respuestas, nos han cambiado todas las preguntas y muchos siguen empeñados en responder de la misma forma que siempre y siguen sin explicarse porqué su cuenta de resultados sigue sumida en el caos.