Marketing ROI

Medir el retorno de las inversiones que realizamos en marketing (Marketing ROI) y, por lo tanto, la eficacia de las acciones que realizamos en este ámbito, no es tarea sencilla. Requiere de personas preparadas, sistemas de información adecuados y dedicar algo de dinero a esta causa. Es uno de los aspectos fundamentales de gestión a la hora de poder tomar decisiones adecuadas. 

Entendido, de una manera muy sencilla, como la relación entre lo que invierto en marketing y lo que facturo a consecuencia de ello, (o los beneficios que obtengo, que es otra forma de calcularlo), este ratio nos permite responder con sencillez a la pregunta ¿Cuántos euros facturo por cada euro que invierto en marketing? Tener respuestas claras en este sentido y poder establecer políticas internas en cuanto al retorno que deseamos, de nuestras inversiones en marketing, es un elemento estratégico que nos permite saber qué acciones de marketing son más eficaces y rentables en nuestro negocio. 

El Marketing ROI se puede medir con carácter global (inversiones totales en Marketing) y por acciones y proyectos específicos. Así podemos valorar si una determinada campaña publicitaria, una promoción específica o un proyecto concreto han conseguido generar la facturación o beneficios que esperábamos en función del ratio que establecemos en nuestras políticas. 

En este sentido, algunas métricas del marketing, han evolucionado mucho y es, relativamente, fácil medir este ratio sobre todo en los planteamientos de marketing off-line. Pero el nuevo marketing requiere de la combinación de los planteamientos off-line con los planteamientos on-line. Medir el ROI, por ejemplo, de los Social Media o de las acciones que realizamos en entornos digitales es más complejo, aunque posible.

Los presupuestos de marketing deben dedicar una porción del mismo a la puesta en marcha de sistemas de medición de este ratio. Y más en este momento. En un momento de crisis, medir la eficacia de las acciones que realizamos y, por lo tanto, poder “afinar” con más criterio es tarea fundamental, sobre todo en un momento donde dichos presupuestos han menguado y ahora “con menos hay que acertar más”

En este mismo contexto, el Marketing ROI, permite valorar la función de las Direcciones de Marketing dentro de las empresas. Es un ratio que permite a la Dirección General valorar, con criterios objetivos, si el departamento de marketing realiza sus tareas y funciones con puntería. Nuestras investigaciones nos confirman que si bien este asunto tiene una fuerte implantación en el ámbito de las multinacionales y grandes compañías, las pymes adolecen de falta de sistemas. Sin embargo, es justo este segmento, el de las pequeñas y medianas compañías, el más necesitado de tener estos principios claros ya que su necesidad de acertar es mucho mayor.

El cliente en el centro de la estrategia

Los cambios en los comportamientos de los consumidores y la revolución tecnológica han supuesto un desafío para los profesionales del marketing que, a través de datos, porcentajes, estudios y ratios, tratan de averiguar que quieren las personas a las que tratan de vender sus productos. Hemos averiguado muchas cosas ya. Sabemos, por ejemplo, que más del 21% de los consumidores ven la televisión al mismo tiempo que navegan por internet. Sabemos, también, que desde el mediodía hasta las nueve de la noche, el medio fundamental es internet y que, a partir de esa hora, el interés vuelve hacia la televisión.

Parece evidente que el consumidor no ha abandonado ningún medio, los combina. El auge de las nuevas tecnologías puede habernos llevado a categorizar demasiado algunas decisiones. Lo cierto es que recientes estudios realizados en Estados Unidos demuestran que el ciudadano empieza a saturarse del marketing online y quiere volver a lo tangible, a lo físico. El éxito de las campañas en esta nueva época se basa en la combinación e integración del marketing online y offline. Tenemos que salir a buscar a los consumidores, allá donde estén y el reto es que están en muchos sitios a la vez. El marketing combinado se convierte en una estrategia clave para el éxito.

Unido a ello, encontramos cuatro tendencias fundamentales que nos marcan el camino: la vuelta al cliente, la segmentación, la ubicuidad y, lo que se ha dado en llamar el lowxury.

Durante épocas de bonanza muchas empresas han despreciado a sus clientes. Los han perdido y no volverán. Es importante volver al cliente y retomar la fidelización como uno de los elementos clave. También es fundamental segmentar y priorizar. Hay que buscar nuevos modelos de negocios y adaptarlos. No podemos hacer todo para todos porque entonces no haremos nada bien. Junto a ello es importante, también, la ubicuidad. El cliente nos quiere disponibles en cualquier lugar y en cualquier momento. Es necesario contar con múltiples canales de venta. El cliente se está replanteando sus prioridades y quiere gastar menos dinero en su compra pero seguir disfrutando de ciertos caprichos. Englobar el producto de lujo y el bajo precio (lowxury) es una nueva tendencia. Productos de prestigio a bajo coste. Ello precisa romper muchas barreras mentales.

Estas cuatro tendencias bajo el escenario de la integración de los medios online y offline para llevar a cabo exitosas campañas de marketing, son un punto de reflexión fundamental para los directivos. Hay que situar al cliente en el centro de la estrategia. Hay que escucharle y hacerle partícipe. Ha acabado el imperio del marketing de masas y ha nacido el imperio del consumidor que elige que quiere ver, como lo quiere ver, cuando lo quiere ver, como lo quiere comprar, por cuanto dinero y donde.

El oso

Dos excursionistas perfectamente pertrechados con sus indumentarias campestres, botas incluídas, caminaban por las montañas cuando se les apareció un enorme oso. Al verlo, huyeron despavoridos pero el oso les perseguía con rapidez. Por más que corrían, el oso se iba acercando a ellos a cada zancada que daba. A pesar de todos sus esfuerzos, el oso se les acercaba irremediablemente y el final parecía cerca. En esta situación, uno de los excursionistas se para en seco, se sienta en una piedra, saca de su mochila unas zapatillas de deporte y se las empieza a poner con parsimonia. El otro excursionista jadeando le dice: "¿Porque haces eso?. No hay remedio, por mucho que corramos el oso nos cogerá y acabará con nosotros. No hay escapatoria.....". Él le respondió: "Lo hago para correr más que tu".

En épocas de crisis, unos son más listos que otros.

Valor, Serenidad y Sabiduría

Hace algún tiempo que no escribo. El final de año ha sido muy duro con miles de reuniones para planificar el año que viene. Ahora me encuentro en mi tierra natal, Madrid, viendo a la familia y el día 2 de Enero, estaré de nuevo en mi tierra de adopcion, Sevilla, en la que estoy desde hace 8 años.

Bueno amigos, ya tenemos nuevo gobierno. Ahora comienza una etapa difícil. Las primeras decisiones están al caer y se tomarán en el próximo Consejo de Ministros del día 30 de Diciembre. Más allá de las ideologías, es el momento de la gestión. En este sentido, debo decir que mis primeras impresiones son bastante buenas. El Gabinete que ha conformado el Presidente del Gobierno, se me antoja, sobre el papel y sobre experiencias anteriores, un gabinete bastante competente. Lo mismo debo decir del nombramiento de los primeros Secretarios de Estado y de algunos altos cargos. En principio, se trata de personas que poseen una gran formación (algo que pienso ineludible para quien va a tener que tomar decisiones) y mucha experiencia. Por lo tanto hemos de esperar de ellos un alto sentido común, un realismo pragmático y una fortaleza y rectitud en la toma de decisiones. Nadie es ajeno a que estamos inmersos en una situación muy muy complicada y que se avecinan tiempos, incluso, peores. En esta situación, debemos confiar en que nuestros gobernantes tomen las medidas necesarias por duras que sean. A mi me gustaría que, sobre todo, no nos mientan, que nos digan en todo momento la verdad por cruda que sea y que, así, entre todos, podamos trabajar para volver a una situación más esperanzadora. El nuevo ministro de Economía, Don Luis de Guindos, ya se ha iniciado en ese camino de la claridad. Ya nos ha anunciado, sin tapujos, que vamos a terminar el año con decrecimientos y que entraremos en recesión si o si. Le agradezco la franqueza. Era algo que ya sabíamos, pero se agradece que te lo cuenten con claridad y sin miedos, porque de lo que se trata es de tener las cosas claras para poder tomar las decisiones adecuadas.

Por razón de mi trabajo, tuve la oportunidad de cenar con Don Luis hace algunos meses. No tenía ni idea de que podría llegar a ser Ministro de Economía. Ni siquiera sabia de su cercanía al nuevo Presidente del Gobierno. Recuerdo aquella cena, porque apenas eramos 6 personas en la mesa y pudimos hablar con libertad de la situación económica. Me pareció una persona honesta y clara en sus diagnósticos. También me pareció una persona disciplinada y con dureza en la toma de decisiones necesaria. Cuando supe de su nombramiento, es decir, al mismo tiempo que todo el mundo y por la prensa, la verdad es que me alegre. Me da confianza.  Por duro que sea el camino que ahora tenemos que recorrer, es importante que todos nos concienciemos de ello y trabajemos en la misma dirección para superar este momento. No es momento para tonterías (hoy ya he leído que Pajin le ha afeado a Mato el hecho de haber dicho "violencia familiar" en lugar de "violencia de género"). No creo que estemos para estas absurdeces. Pero bueno, siempre tendremos que cargar con chorradas como esta. Creo que es algo inherente al ser humano......

Una vieja oración dice "Señor, dame valor para cambiar lo que debo cambiar. Dame serenidad para aceptar lo que no puedo cambiar. Pero sobre todo dame sabiduría para distinguir lo que puedo y lo que no puedo cambiar".  Espero que nos lo apliquemos.  

Más que reforma laboral, reforma mental

No soy un experto en cuestiones legislativas. Vaya por delante. Llevo unos días pensando en la reforma laboral que necesitamos y he llegado a algunas conclusiones. Sin embargo lanzo algunos pensamientos previos:

1. Eso del empresario explotador paso a la historia. Un empresario es una persona que invierte su dinero con el fin de llevar adelante un proyecto. Para ello necesita trabajadores buenos y lo que quiere el empresario es que la empresa crezca, dar mucho trabajo y pagar bien  y cuidar a su gente. Siempre habrá descerebrados, pero como en todas las profesiones.
2. Un trabajador lo que quiere es llevar adelante su proyecto vital, crecer y desarrollarse.

Claro que hay algunas cosas que no son compatbles. Hay empresarios, lo menos, que pretenden conseguir grandes cosas, pagando poco. Hay trabajadores, lo menos, que piensan que se merecen todo el oro del mundo por nada. Y es que hemos perdido el sentido común. Ya no sabemos ni por donde sopla el viento en las cuestiones laborales. De repenten surgen los famosos temas de la conciliación. No quiero generar polémica, pero habría mucha tela que cortar con este asunto. Surgen los derechos laborales extremos. También habría mucha tela que cortar aquí.... ¿Quien no conoce abusos? ¿De un lado y de otro? Hemos llegado a situaciones lamentables. Personas que tienen unas decimillas de fiebre y a casa una semana. Se te tuerce una muñeca y el médico está dispuesto a darte un mes de baja. Tienes un hijo y te las puedes pirar de la empresa dos meses y así, así, así, así,....... ¿Como vamos a sacar adelante esto, con esta actitud? La reforma laboral implica una reforma previa de actitudes. A ver si ya de una vez no dejamos de tonterías!!!!!

De verdad que no quiero generar polémicas, pero eso de los derecho sociales conquistados es para analizarlo. Empresarios que no quieren pagar adecuadamente, trabajadores que no quieren apostar por nada...... Pues ¿sabeis cual es mi opinión? Que esto ha cambiado mucho y más que va a cambiar y que se precisarán otro tipo de empresarios y otro tipo de trabajadores. El que quiera verlo, genial. El que no, tendrá problemas. No estamos para zarandajas.

No sé que esperar de la reforma laboral. Imagino que poco porque no creo que venga a solucionar el problema de fondo. Aqui sólo van a sobrevivir los que de verdad aporten valor. Y eso está ligado al conocimiento.  Ah! y sobre todo a dejarnos de estupideces....

Las sociedad es el motor del cambio

Hace días que no escribo. He tenido bastante lío en el trabajo. Ayer se celebró en ESIC Sevilla una edición del PINKSLIPPARTY. ¿Sabeis lo que es?. Por ese nombre "PinkSlip", se conoce al papelillo rosa que te dan cuando te despiden en USA. El evento de ayer consistió en la puesta en contacto de personas que buscan trabajo o buscan mejorar en su trabajo y empresas que buscan empleados. Asistieron un buen número de empresas y más de 100 personas. Todo se desarrolló en un ambiente super distendido y haciendo las cosas de una manera diferente. Gente contactando con gente y buscando soluciones..... La verdad es que me dió que pensar. Al ver aquello, me confirmo en la idea de que, en realidad, los únicos que tenemos capacidad para salir de esta situación en la que nos encontramos, somos nosotros, la sociedad. Yo tengo mucha confianza en que sabremos salir de esta. Más allá de los políticos, Europa, etc.... somos nosotros, las personas de a pie, los únicos que podemos reorientar nuestras propias vidas y nuestras propias formas de hacer las cosas. La sociedad es el motor del cambio. No la política. Tenemos que buscar nuevas respuestas. Las preguntas han cambiado. Esto puede sonar a filosofía, pero es la única forma de asegurar el futuro a nuestros hijos. Mi generación no sé como lo tendrá, pero lo que si sé es que lo que tenemos que hacer ahora, lo debemos hacer por nuestros hijos. Porque no ocurra que sea la primera generación que viva peor que sus padre. Salu2 :-)

Contabilidad Electoral ¿una persona, un voto?

Ayer por la noche me tomé un tiempo para repasar los resultados electorales y para estudiar la Ley Electoral. La verdad es que resulta increible como, según el enfoque que se le dé al asunto, los resultados cambian radicalmente. Hice un ejercicio de redistribución lineal de los votos y de los escaños basándome en la premisa de que un voto debería tener la misma validez y el mismo peso en cualquier parte del territorio nacional. Tampoco tuve en cuenta la población existente en las diferente provincias. Me limité a pensar en un procedimiento lineal: es decir si un partido saca el 40% de los votos totales, debería poseer el 40% de los escaños. Parece lo justo ¿no?. Porque viendo las cifras actuales me pregunto. ¿Porqué si el PP tiene el 45% de los votos, obtiene el 53% de los escaños? ¿Porqué si el PSOE tiene el 29% de los votos, obtiene el 32% de los escaños? ¿Porque si UPD obtiene el 5% de los votos, apenas obtiene el 1% de los escaños?, etc... No parece una distribución muy real de lo que la gente ha querido expresar en las urnas, ¿verdad? Imagino que un experto podría darme mil razones que sustentan la actual ley electoral. Alguna he oido del tipo de la representatividad de todos, pero no me parece justa.

En cualquier caso, hice el ejercicio. Y si distribuimos linealmente y por lo tanto lo que ha votado la gente tiene el mismo valor matemático. ¿Sabeis lo que hubiera sucedido? Bueno, pues que:

1.- El PP no tendría mayoría absoluta. Pasaría de 186 a 158 escaños.
2.- El PSOE pasaría de 110 a 102.
3.- IU pasaría de 11 escaños a 25.
4.- UPyD pasaría de 5 a 17 escaños.
5.- CIU perdería un escaño. De 16 a 15.
6.- Amaiur perdería 2 escaños. De 7 a 5.
7.- El PNV se quedaría igual. En 5 escaños
8.- ERC tendría un escaño más (de 3 a 4) al igual que el BNG (de 2 a 3)
9.- EQUO hubiera tenido 3 escaños
10.- Coalición Canaria tendría sus 2 y,
Hubieran entrado en el congreso otros 8 partidos con 1 escaño. 7 de ellos totalmente desconocidos por el público en general pero que han sido votados por más de 40.000 personas cada uno. Caso especial es de los partidos PACMA, FAC, Eb y PA con más de 75.000 votantes.

En fin, toda una diferencia ¿verdad?. ¿Algún día se cambiará la ley electoral? Con estos datos, sinceramente, lo dudo. Hasta mañana amigos.